Cum să segmentați o piață

Cel mai bun mod de a nu reuși în afacerea dvs. este să încercați să fiți totul pentru toți oamenii. Nu toată lumea va fi clientul tău, ci pe o planetă cu peste 6 miliarde de oameni, trebuie să existe suficientă piață pentru ca tu să supraviețuiești sau chiar să prospere. Identificați clienții care se vor potrivi cel mai bine cu afacerea dvs., urmând acești pași pentru segmentarea unei piețe. (Magazinul Disney, de exemplu, se concentrează pe plăcerea copiilor, mai degrabă decât încercarea de a satisface toate vârstele).

pași

Imagine intitulată Segmentați o piață Pasul 1

Evaluați piața sau piețele pe care doriți să lucrați. Decideți metodele pe care doriți să le utilizați pentru a defini segmentele dvs. și ce definiții se potrivesc cel mai bine modelului dvs. de afaceri. Puteți caracteriza segmente în următoarele categorii:

"Geografia" este legată de locația dvs. sau de locația consumatorilor vizați, unde va fi utilizat produsul sau serviciul dvs.
"Demografice" sunt caracteristicile statistice ale pieței țintă, cum ar fi vârsta, sexul, nivelul de educație sau mărimea familiei.
"Psihologică" caracterizează consumatorii prin trăsături psihologice sau emoționale, bazate pe sisteme de credință sau pe tipuri de personalități, ca persoane care suportă riscuri față de riscuri, sau cumpărători de pionierat față de cumpărători avansați.
"Stilul de viață" este un criteriu comportamental, concentrându-se asupra activităților în care participă consumatorul dvs. țintă, de la locul de muncă la hobby-urile practicate sau la tipurile de vacanță preferate.
"Faza vieții" combină unele dintre caracteristicile demografice și psihologice pe care grupurile le au în comun pentru a delimita unde sau când obiectivele lor sunt legate de etapele de viață: colegiu și carieră, familii tinere, copii plecați acasă etc.

Imagine intitulată Segmentați o piață în etapa 2

Calificați-vă piața sau piețele alese. După ce ați evaluat criteriile pentru a vă defini piața și pentru a selecta piețele cu care să lucrați, accesați aceste piețe pe baza profitabilității potențiale pentru afacerea dvs. Răspundeți la următoarele întrebări:

Cât de mare este segmentul? Este suficient de mare pentru a-mi susține afacerea?
Cât de ușor sau dificil va fi să intri în acest segment?
Cât de probabil sunt și alți concurenți să intre în acest segment?
Segmentul va crește sau se va extinde în viitor? Cât de mult poate să crească în viitor?
Segmentul dvs. se potrivește cu adevărat modelului dvs. de afaceri? Putem răspunde imediat nevoilor sau va fi nevoie de o schimbare semnificativă în direcția afacerii?
Cât de greu va fi să obțineți date și să înțelegeți cu adevărat segmentul, pentru a răspunde la aceste întrebări?

Imagine intitulată Segmentați o piață Pasul 3

Colectați și analizați datele de pe piața selectată. În funcție de disponibilitatea timpului și a bugetului, utilizați cercetarea primară și secundară pentru a construi o imagine clară a pieței țintă.

Examinați propriile date de vânzări. Cine cumpără ce cantitate de produse sau servicii? Când cumpără? Unde sunt localizate? Cine face de fapt cumpărarea și pentru care cumpără?
Exportați aceste date de vânzări cu baze de date specifice industriei, pe care asociația dvs. din industrie le publică pentru a avea informații de bază privind demografia afacerilor, sau utilizați tabele din recensământul brazilian pentru a obține informații generale despre populația din regiunea dvs.
Exploatarea de date prin intermediul rapoartelor sindicalizate gratuite sau cu cost redus produse de firmele de cercetare de piață pentru a se dezvolta mai profund în segmentele de piață și au o imagine clară asupra motivațiilor din spatele cheltuielilor consumatorilor.
Examinați informațiile pe care le-ați colectat. Căutați cele mai importante asemănări și diferențe dintre baza dvs. de clienți generală și populația dvs. Anume anumite grupuri cumpără sau se împart în funcție de geografie, demografie sau comportament? Această analiză cluster vă oferă o imagine mai clară asupra segmentelor, vă ajută să răspundeți la întrebările calitative și vă oferă informații despre cum să comunicați cu segmentele țintă prin acțiuni promoționale.