Cum sa faci link-uri de vanzari eficiente

Efectuarea de vânzări duce este mai ușor decât crezi. Veți descoperi imediat că atunci când ridicați telefonul, nu există nicio garanție că veți efectua o vânzare. Cu toate acestea, dacă nu ridicați telefonul, cu siguranță nu veți face nimic! Mulți oameni nu își dau seama că există un sistem în spatele succesului de vânzări. Citiți mai departe pentru a afla despre trei metode încercate și adevărate.

conținut

Pași
Metoda 1zâmbiți și faceți conexiunea
Metoda 2stăpânirea abordării lunetiștilor
Metoda 3apelarea și trimiterea de e-mailuri

pași

Metoda 1
Zâmbiți și faceți conexiunea

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 1

Faceți un scenariu. Lucrați mental cu privire la ceea ce ați spune cuiva atunci când sunteți la un apel.

Nu începeți niciodată o conversație prin întrebarea "Cum vă simțiți?" Acest lucru nu sună sincer, așa că salvați-vă facilitățile persoanelor cu care aveți o relație stabilă.
Dacă sunteți de acord să organizați o întâlnire, introduceți pe scurt compania și serviciile dvs., confirmați că persoana de la celălalt capăt al liniei este cea cu care ați vrut să vorbiți și întrebați dacă este un moment potrivit pentru a vorbi. Dacă da, puteți face acum vânzarea (în caz contrar, întrebați dacă ar exista un alt moment convenabil pentru a apela înapoi și faceți o notă pentru a reveni cu această persoană).
Asigurați-vă că vorbiți despre avantaje importante de timpuriu în conversație, dacă este posibil.
Includeți întrebări privind vânzarea dvs. Este important să implicați perspectiva în conversație, iar întrebările sunt o modalitate excelentă pentru ca acest lucru să se întâmple. Folosind câteva sfaturi din precalificarea dvs., puteți structura întrebări care creează o oportunitate de a închide o întâlnire. De exemplu, „John, am înțeles că aveți soluții de control al XYZ la momentul respectiv, dar compania sa are un mandat pentru a încerca să reducă și mai mult cheltuielile privind utilitățile?“ Cu întrebarea structurată în acest fel, creați o ocazie de a înscrie întâlnirea.
Dacă este posibil, citați un proiect pe care tocmai l-ați încheiat pentru o companie cu un profil similar celui din perspectiva din punct de vedere al dimensiunii industriei. De exemplu: „Tocmai am terminat un proiect cu Spitalul Mount Sinai și punerea în aplicare a soluției noastre de control, am fost capabili de a reduce facturile de utilități cu 30%, cu un ROI proiectat de 2,5 ani.“ Notă, cu toate acestea , că idealul este să-l faci pe potențialul client să vorbească / întrebări nesimțite, mai degrabă decât să rămâi vorbind despre detalii.
Cu cât sunteți mai specific, cu atât mai atractivă va fi declarația dvs. Puteți să întrebați dacă perspectiva ar fi interesată să afle mai multe despre serviciul dvs., dacă spun da, atunci aveți ocazia de a organiza o întâlnire.
În cele din urmă, citiți-vă scriptul cu voce tare. Se transmite în mod natural în termeni de conversație? Este prea lung? Permite o interacțiune? Încercați să o practicați cu colegii pentru a obține feedback de la ei.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 2

Faceți unele conexiuni cu persoanele din lista dvs. Este normal ca discursul tău să nu fie perfect sau că lista ta trebuie să fie rafinată. Încercați unii potențiali clienți pentru a vă asigura că funcționează.

Reporniți lista sau nivelul de vânzări dacă doriți. De obicei, lucrurile nu merg perfect pentru prima dată.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 3

Introduceți lista într-un sistem al companiei. Puteți utiliza numai o foaie de calcul sau un sistem CRM, cum ar fi salesforce.com. În orice caz, trebuie să introduceți jurnalele de apel undeva pentru a afla când să vă recheme clienții potențiali.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 4

Anticipați și răspundeți la obiecțiile din listă. Când ați practicat apelurile dvs., trebuie să fi primit obiecții precum "nu am bani" sau "Am auzit că compania dvs. este oribilă".

Amintiți-vă că trebuie să exersați aceste obiecții.
Amintiți-vă, un potențial client care face o obiecție este încă angajat și vorbește cu dvs. Acesta este un semn bun și vă oferă posibilitatea de a vă angaja într-o conversație bună.
Mulți oameni de vânzări aud, „Nu am nici un buget pentru asta.“ Modul inteligent de a face cu acest lucru depinde, dar pot include, dacă clientul ar fi interesat în cazul în care nu au existat plăți imediate.
Obiecții vă permit să pună întrebări pentru a vă ajuta să identificați dacă o obiecție este real sau doar o „perdea de fum“, precum și a vă ajuta să aflați cum puteți propune soluții alternative pentru rezolvarea problemei. Notați lista listei de obiecții potențiale împreună cu răspunsurile și păstrați-le aproape de dvs. când faceți vânzări.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 5

Apelați restul persoanelor din lista dvs. Verificați multe întâlniri de vânzări!

Notați când persoana pe care o apelați nu se întâlnește și le apelați a doua zi.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 6

Continuați rafinarea și faceți mai multe conexiuni. Amintiți-vă că un script bun este o lucrare în desfășurare și prima dvs. încercare poate să nu dea rezultatele dorite. Întrebați-vă următoarele întrebări:

În retrospectivă, au fost corectate întrebările mele de precalificare și / sau trebuie să adaug sau să înlocuiesc un calificator?
Sunt afirmațiile mele despre avantaje destul de puternice și vorbite devreme în conversație?
Am arătat o valoare suficientă?
Trebuie să lucrez mai mult la răspunsurile mele la obiecții?

Metoda 2
Stăpânirea abordării lunetiștilor

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 7

Știți că abordarea lunetistului este bună pentru "prinderea peștilor mari".Folosind această metodă este cea mai bună metodă de a face ca potențialii clienți să vândă vânzări mai mari pentru un grup mai mic de companii.

Lunetistul petrece mult timp cu fiecare client potențial, pentru a obține un pitch perfect de vânzări pentru fiecare.
Veți găsi, de obicei, un lunetist în companiile care vând produse scumpe care necesită un pitch de vânzări personalizat pentru fiecare client.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 8

Adăugați și calificați-vă lista. Faceți acest lucru ca și cum ar fi tipul de vânzător "Smile and make the call".

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 9

Aflați mai multe despre perspectiva dvs. Odată ce ați identificat o companie care se potrivește, aflați mai multe informații despre potențialul client înainte de a contacta.

Uitați-vă la site-ul lor și la știri pentru a obține un sentiment mai bun al companiei. Scrieți câteva fapte cheie care pot fi folosite în conversație.
Aflați tot ce puteți despre ce căutați cumpărătorul. În afară de efectuarea cercetărilor pe internet, de obicei, puteți discuta cu cineva cu o companie de nivel inferior pentru a obține aceste informații. Puteți găsi, în general, acești oameni pe Linkedin. Acești oameni sunt în general mai ușor de rezolvat decât decidenții.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 10

Contactați factorul de decizie. În cele din urmă, sunteți gata să contactați decizia dvs.!

Citiți notele și scenariul înainte de a apela
Găsiți un moment bun pentru a apela. Mulți reprezentanți ai vânzărilor trebuie să-și cheme clienții potențiali dimineața sau în ultima oră a zilei. Directorii executivi sunt extrem de ocupați, așa că primirea lor înainte de a începe întâlnirile de dimineață sau după terminarea lor este cea mai bună opțiune. În plus, este mult mai probabil să vorbiți direct cu aceștia, decât să cădeți pe robotul telefonic sau pe asistentul personal. Acest lucru vă permite, de asemenea, să vă ocupați în restul zilei de clienții potențiali și potențiali activi.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 11

Lăsați un mesaj vocal numai în cel de-al doilea caz. Lăsarea unui mesaj nu este de obicei recomandată dacă nu puteți vorbi altfel cu perspectiva.

Dacă lăsați un mesaj vocal și nu răspund, cât mai multe puteți pleca fără ca acesta să semene cu o hărțuire?
Dacă cineva te sună din nou, este posibil să fi prins nepregătit (așa cum a spus că a fost chiar numele lui de familie? De ce companie lucreaza? Care a fost mesajul am plecat?), Acest lucru vă puteți lăsa amețit și să facă dor de tine controla conversația.
Dacă ați încercat să discutați cu o persoană săptămâni fără succes, lăsați un mesaj vocal ca o ultimă soluție. Pune-o notă pe ecranul computerului cu numele persoanelor pentru care ai lăsat mesaje cu numele companiei pentru care lucrează, astfel încât să aibă cel puțin un avantaj, și asigurați-vă că script-ul dvs. este lângă tine.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Step 12

Luați în considerare posibilitatea de a trece prin asistentul administrativ. Într-adevăr, ar fi minunat să nu existe asistenți administrativi și să mergeți direct la factorul de decizie de fiecare dată. Dar mulți asistenți vă vor ajuta dacă întrebați bine.

Adresați-vă recepționerului dacă persoana de contact are un asistent - dacă este cazul, cereți-i numele și introduceți sistemul CRM.
Dacă recepționerul vă transferă potențialului dvs. client și cade pe robotul telefonic, faceți clic pe "0" pentru a discuta cu asistentul.
Treceți imaginea unei persoane ocupate și a unui profesionist. De exemplu, spuneți "Bună Joan, este Fred Smith. Tocmai am căzut în robotul telefonic al lui John Doe, e astăzi în birou? Dacă ea spune "Da, dar ea este într-o întâlnire", întrebați la ce oră va fi liberă.
Dacă vrăjitorul întreabă ce este, răspundeți, dacă este posibil, cu un singur cuvânt - ex: "controale". Înainte de a avea șansa de a pune întrebări suplimentare, întrebați dacă contactul dvs. va fi disponibil mai târziu dimineața sau după prânz. 9 din 10 ori expertul vă va oferi aceste informații și veți câștiga timp prin a nu suna oameni în afara biroului. Dacă vrăjitorul vă cere să lăsați un mesaj, puteți spune: "De fapt, am fost plecat toată ziua. Pentru a ne ține departe, o să încerc să-l sun pe Ioan mai târziu.
Asigurați-vă că păstrați un istoric bun al potențialilor clienți. Consultați rezultatele înainte de a contacta perspectiva la o dată ulterioară sau înainte de orice întâlnire live.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 13

Urmăriți potențialii clienți. Dezvoltați un sistem impecabil, astfel încât să puteți continua contactul, fără a trebui să vă gândiți la el. Dacă vă promiteți să transmiteți informații sau să spuneți că veți suna în 2 săptămâni atunci aveți nevoie de o modalitate de urmărire și asigurați-vă că nu uitați să faceți acest lucru.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 14

Păstrați legătura. Menținerea legăturii cu perspectivele dvs. este crucială pentru a vă aminti întotdeauna. După atâta muncă grea, nu vreți să riscați să pierdeți o parte din afacere, deoarece perspectiva dvs. nu v-a amintit când ați luat decizia de a cumpăra un produs sau un serviciu. Iată câteva idei:

Buletinele de știri reprezintă modalități eficiente de a rămâne în contact, atâta timp cât informațiile sunt relevante pentru perspectiva și industria sa.
Oferte speciale și promoții valabile doar pentru un timp
Invitatii pentru evenimente si expozitii
Felicitări

Metoda 3
Apelarea și trimiterea de e-mailuri

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 15

Aflați că puteți utiliza ambele linkuri și e-mailuri pentru a contacta perspectivele dvs. Tot mai mult, oamenii nu răspund la telefoanele lor - se uită la e-mailuri. Acest lucru vă oferă spațiu pentru a utiliza și e-mailurile. Utilizați strategia link-uri + e-mailuri pentru aceste situații:

Când perspectivele tale sunt mai tinere. Tinerii au tendința de a folosi telefonul mai puțin decât persoanele în vârstă.
Când primiți o listă de potențiali clienți care include și e-mailurile acestora. De asemenea, puteți ghici corect e-mailul, încercând ceva de genul [email protected]. Există, de asemenea, site-uri web care vă oferă adresa de e-mail în format corect pentru multe companii.

Creați foaia de parcurs pentru cei care vin și e-mail. Folosind aceeași strategie pe care o utilizați în tipul Smile și efectuați apelul.

Asigurați-vă că e-mailurile dvs. nu încalcă legile anti-spam. E-mailurile de la un individ la altul nu sunt la fel de riscante din punct de vedere juridic, de a trimite mii de e-mailuri simultan, dar tot trebuie să fiți atenți.

Dacă cineva vă cere să nu mai trimiteți e-mailuri, asigurați-vă că le eliminați din listă. Veți fi raportat dacă veți trimite e-mailuri non-stop către cineva care a solicitat eliminarea de pe lista dvs.

Coordonează contactele dvs. de e-mail și telefon cu clienții. De multe ori, un bun reprezentant de vânzări trimite un e-mail cu informații generale și îi spune clientului potențial că va apela. În acest fel, puteți rupe gheața întrebând dacă potențialul client a primit e-mailul.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit