Cum să vindeți mai eficient prin întrebări corecte

Conform unui studiu recent de Institutul Cariera de formare Vanzator, agenții de vânzări petrec prea mult timp să explice și prea puțin timp a pune întrebările potrivite, astfel încât acestea să poată descoperi întrebările reale ale potențialilor clienți, în plus față de problemele emotionale care au nevoie pentru a atinge pentru a face clienții cumpără. Studiul relevă faptul că cele mai bune agenții de vânzări știu cum să pună întrebările corecte: (1) lăsați clientul potențial curioso- (2) să îndeplinească cu succes întrebările și vânzare-(3) pentru a convinge clientul pentru a face achiziția rapid.

conținut

Pași
Sfaturi

pași

Imaginea intitulată Vindeți mai eficient prin întrebarea corectă Pasul 1

Asigurați-vă clientului să vă simțiți că vă pasă. Mulți oameni doresc doar să fie auziți și înțeleși. Concentrându-vă pe clienții și problemele pe care le aveți cu ajutorul întrebărilor, veți arăta că vă pasă cu adevărat să ascultați problemele lor. Și ar trebui să aveți grijă, pentru că doriți să descoperiți cât mai multe informații despre aceste probleme, în special modul în care aceștia vă percep.

Imaginea intitulată Vindem mai eficient prin întrebarea corectă Pasul 2

Utilizați întrebări pentru a obține informații pe care le puteți utiliza mai târziu pentru a vă poziționa mai eficient produsul sau serviciul. Mulți furnizori presupun că sunt pe deplin conștienți de problemele clienților lor. Trebuie să pui întrebări la momentul potrivit pe lucrurile potrivite pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a face vânzarea, altfel pierde credibilitatea și pierde vânzarea pentru totdeauna.

Imaginea intitulată Vindeți mai eficient prin întrebarea corectă Pasul 3

Puneți întrebări care vă vor face pe clienții dvs. conștienți de consecințele acțiunii sau inacțiunii lor. La sfârșitul zilei, nu veți putea să vă împingeți clienții spre vânzare. Aceasta este ceea ce majoritatea comercianților încearcă să facă. Lucrăm cu nenumărați furnizori care cred că produsele lor reprezintă soluția pentru problemele clienților lor și îi forțează prea mult să-și arate clienților că au soluția. Dar oamenii rezistă, mai ales când le împingeți prea tare. Deci ar trebui să pună întrebări, nu numai pentru a afla problemele clienților dumneavoastră, dar, de asemenea, pentru a le face conștienți de acțiunea sau inacțiunea de el, sau ce s-ar putea întâmpla în cazul în care nu cumpără produsul.

Amintiți-vă că nici o întrebare nu este aceeași. Unele tipuri de întrebări sunt mai puternice decât altele. Există două tipuri de întrebări eficiente privind vânzările.

Întrebări de declanșare. La fel ca un psihiatru, treaba ta este să-i dai clientului să se deschidă și să-ți spună ce au în minte. Pentru aceasta, trebuie să adresați întrebări deschise, adică să le cereți să ceară un răspuns mai complex, mai degrabă decât un simplu da sau nu. Amintiți-vă că vreți să vorbească. Întrebările închise, care permit răspunsul să fie da sau nu, nu le fac să vorbească. Întrebări deschise, da. Există multe tipuri de formate eficiente de întrebări, dar îndoielnii se bazează pe întrebări deschise numite Trigger Questions. Iată câteva exemple de întrebări de bază privind declanșatorul:
- Îmi puteți spune mai multe despre asta?
- Puteți fi mai specific?
- Îmi puteți da un exemplu?
Întrebări plutitoare. Un alt tip de întrebare care vă permite să verificați temperatura apei și să determinați ce gândește clientul dvs. sunt întrebările plutitoare. Acestea vă permit să întrebați întrebări ipotetice "Ce se întâmplă dacă", care vă pot ajuta să puneți întrebări care în mod normal ar fi incomode pentru clienții dvs.? Iată câteva exemple de întrebări plutitoare pe care le folosesc cei mai buni:
- Nu știu dacă e potrivit să întrebi acum, dar ce ai spune dacă am făcut următoarea ofertă?
  - Revedeți că persoana nu face o ofertă, ci doar arată clientului pentru a-și vedea reacția.
- Să spunem ____, ce s-ar întâmpla?
- Să presupunem că ________ atunci ați cumpăra?
- Ce ai spune daca ???
- Ce ai face daca ???
- V-ați cumpăra astăzi dacă ???
  - Din nou, ceea ce faceți este să scoateți ceea ce face clientul dvs. prin a pune ipotetice în situații. Acesta vă va oferi cel puțin o idee despre cât doriți să cheltuiți sau ce este important pentru el în tranzacționare sau cât de aproape de cumpărare este el.

sfaturi

Asigurați-o ușor pentru client să achiziționeze.
Dacă nu aveți produsul sau serviciul de care are nevoie clientul, ajutați-i să găsească acel produs sau serviciu.
Nu vă concentrați pe vânzări: concentrați-vă pe ajutarea clientului.
Furnizați toate informațiile de care are nevoie clientul.
Un program de vânzări se bazează pe trei întrebări pe care trebuie să le răspundeți: (a) Ce vindeți? (B) Pentru cine vindeți? și (c) Cum veți vinde? Deci, programul dvs. de vânzări face practic singur.