Cum să închideți o afacere

De la prima impresie până la contractul semnat de final, prezentările și negocierile de vânzări de succes se bazează, de obicei, pe o varietate de tehnici și componente dovedite. Pentru a deveni un negociator și de a face afaceri în orice industrie, trebuie să facă clientul acceptă oferta, sunt de acord cu termenii și condițiile și să semneze contractul.

conținut

Pași
Partea 1obținerea înțelegerii
Partea 2Închiderea tranzacției în mod eficient
Partea 3semnarea contractului
Sfaturi
Surse și cotatii

pași

Partea 1
Obținerea înțelegerii

Imagine intitulată Atestați într-o depunere Pasul 3

Dezvoltați-vă abordarea și pregătiți-vă. Trebuie să aveți suficiente cunoștințe despre produsul sau serviciul oferit, dar, în plus, căutați aspectele produsului sau serviciului care sunt cele mai interesante pentru client. Mențineți o listă de factori care se deosebesc de concurenții dvs. față de concurenții dvs. și evitați să faceți prezentări generice care nu angajează publicul. De asemenea, puteți învăța pentru a face un pitch bun de vânzări. Pentru a vă pregăti oferta, încercați:

Programați o întâlnire cu clienții.
Ajustați prezentarea produsului dvs. pentru a răspunde așteptărilor clienților.
Pregătiți-vă dacă este necesar (tăiați părul, faceți unghii etc.).
Alege hainele pentru întâlnire.
Planificați-vă traseul spre locație.

Investigați sănătatea financiară a clientului. Nu vă pierdeți timpul prețios prin oferirea unei oferte unui client care nu va putea să-și permită acest lucru. Dacă doriți să vă întâlniți cu un reprezentant al unei companii deja cunoscute, verificați istoricul lor înainte. Aceasta poate implica:

Investigați tendințele în ceea ce privește cheltuielile și profiturile.
Verificați istoricul stocurilor (pentru companiile mai mari).

Imagine intitulată Scurtă descriere a cazului de lege Pasul 6

Examinați oferta înainte de a vă întâlni cu clienții. Folosește toate oportunitățile pe care trebuie să le testezi și să te organizezi în legătură cu oferta. Puteți să vă purtați discursul de deschidere în mașină sau să revizuiți informațiile despre produs în timp ce luați ascensorul. În noaptea și în dimineața de dinaintea revizuirii prezentării informațiile pentru examinare și pentru a verifica dacă materialele sunt bine organizate.

Imagine intitulată Obțineți o licență de plumb în New York Pasul 11

Exprima-ti clar intentiile de la inceput. S-ar putea să vă simțiți puțin inconfortabil vorbind despre bani devreme în prezentare. Cu toate acestea, să indice în mod clar termenii ofertei sale și, de asemenea, așteptările dumneavoastră, să economisiți timp și efort în cazul în care clientul nu este dispus să respecte condițiile ofertei.

Faceți oferta. Probabil că aveți deja o vedere clară a ordinii în care veți prezenta produsul sau serviciul. Revedeți această prezentare identificând în mod mental zonele care par a fi slabe sau zone în care un produs concurențial vă poate supraviețui să știți cum să vorbiți despre el cu clientul.

Păstrați încrederea dvs. sub presiune și faceți cât mai mult timp la dispoziția dvs. de către client. Din momentul în care sunteți acolo, veți fi sub lumina reflectoarelor și ar trebui să vă oferiți tot ce este mai bun.
O strângere de mână puternică și un zâmbet cald sunt importante, dar evitați să eliminați conversația. Priviți-vă clientul în ochi și ajungeți la subiect.

Imaginea intitulată Creați o serie de concerte beneficiare Pasul 10

Confirmați oferta. Toate ofertele potențiale au ceva în comun: există o decizie care trebuie luată. În timp ce simplul "da" al unui director sau asistent de rang inferior poate să nu fie ultimul pas, sarcina dvs. este de a ajunge la următorul responsabil cu luarea deciziilor. După ce ați făcut oferta, întrebați dacă termenii ei sunt acceptabili și dacă există vreo avertizare sau măsuri suplimentare.

Subordonații sunt aliați mari. Dacă sunteți respectuos și convingător, poate că vă vor vedea ca parte a echipei și vă vor ajuta să încheiați înțelegerea.
Un "inițial" nu înseamnă neapărat că tranzacția nu va fi închisă. În unele cazuri, aceasta indică doar faptul că clientul este interesat de negocierea termenilor ofertei în cauză.

Partea 2
Închiderea tranzacției în mod eficient

Imagine intitulată Deveniți un contractant licențiat în Arizona Pasul 7

Lucrați punctele ofertei. Pentru a se asigura că termenii și așteptările ofertei sunt acceptabile pentru ambele părți, ele trebuie transmise clientului. Negocierile mai mari pot necesita mai multe întâlniri pentru a clarifica termenii și limba ofertei.

Răbdare pentru a aborda fiecare aspect al tranzacționare, vă va ajuta la prevenirea clientul refuză oferta în ultimul minut, pe motiv că „nu știu“.

Controlează-ți emoțiile. Abilitatea de a controla starea de spirit este secretul unui bun negociator. În cele mai multe cazuri, o atitudine mai încrezătoare și mai deschisă este mai acceptabilă. Cu toate acestea, fiți conștienți de atmosfera. Umorul poate fi un instrument excelent pentru stabilirea relațiilor, dar uneori poate fi inadecvat.

Practicați utilizarea și citirea limbajului corpului. Pentru a controla mai bine direcția prezentării, evitați cuvintele și gesturile contradictorii. Clientul dvs. va răspunde mai pozitiv dacă îl vedeți ca un aliat, nu ca un adversar.

Imagine cu titlul Deveniți un contractant licențiat în Arizona Pasul 6

Angajați-vă clientul la afacere. Această tehnică este denumită și "închiderea presupusă". Cu această tehnică, obiectivul este de a cere clientului o întrebare care, atunci când este răspuns, servește ca un acord pasiv de negociere. Fiți atenți la această manevră, pentru că ați putea părea o persoană manipulatoare. Unele fraze care utilizează tehnica presupusă de închidere includ:

Cui trebuie să trimit contractul?
Puteți să vă gândiți la vreun motiv pentru care, dacă păstrăm prețul, nu vom încheia tranzacția?

Imaginea intitulată Deal cu dezamăgirea într-o relație Pasul 6

Stabiliți o limită de timp pentru negociere. Va trebui să stabiliți o limită de timp cu clientul atunci când discutați termenii tranzacției sau poate simți că este presat să încheie tranzacția. Odată ce acesta este de acord cu calendarul, puteți stabili termene în funcție de orarul fiecăruia.

Această strategie este foarte utilă pentru a acționa ca o piatră de temelie pentru încheierea tranzacției. După ce ați stabilit un program, definiți împreună cu clientul pașii pentru finalizarea negocierii.

Imaginea intitulată Răspundeți la întrebarea

Adresați-vă direct despre vânzare, dacă este cazul. Aceasta este o tehnică foarte sigură, deoarece nu dă impresia de manipulare. Dacă oferta dvs. a avut succes, la sfârșitul prezentării, puteți spune pur și simplu:

"Cred că am răspuns la toate întrebările. Dacă nu aveți alte întrebări, putem să mergem mai departe? "

Partea 3
Semnarea contractului

Revedeți acordul. Chiar dacă echipa dvs. legală a pregătit contractul, este mai bine să citiți documentul pentru a vă asigura că are tot ceea ce aveți nevoie, într-un mod organizat. Fiecare contract trebuie să aibă:

O ofertă.
O aprobare a ofertei.
"Considerații" suficiente și clare cu privire la schimbările care vor apărea la încheierea acordului.

Imaginea intitulată Creați un șir stacked Pasul 8

Identificați părțile juridice care vor semna contractul. Din punct de vedere legal, aceasta poate include o persoană autorizată să conecteze o companie, o corporație sau o corporație (specifică SUA) la o negociere. Determinați în mod clar cine va semna contractul și dacă persoana are capacitatea juridică de ao semna.

Imagine intitulată Obțineți o licență de plumbing în New York Pasul 5

Verificați abaterile din ceea ce sa exprimat. Greșelile din formulare pot invalida contractul dvs., ceea ce poate duce la probleme juridice în viitor. Dacă aveți de-a face cu o companie care utilizează un nume fantezist, aceste informații trebuie să fie împreună cu numele firmei companiei în contract. Un exemplu ar fi:

Acest acord din 12 martie 2016 este semnat între INDUSTRIES ACME, LTD., Cu sediul în São Paulo și Consultantului JOHN Siqueira, LTD., O companie cu sediul in Rio de Janeiro, care acționează pe numele de fantezie Expert Consulting.

Imagine intitulată Obțineți un divorț fără avocat Pasul 6

Asigurați-vă că vă adresați persoanei juridice corecte. Un om de afaceri sau client neinformat poate să nu știe consecințele utilizării în mod incorect a numelui de fantezie sau a stabilirii necorespunzătoare a denumirii. O companie individuală, de exemplu, nu este separată legal de proprietarul acesteia. Verificați dacă firma sau persoana juridică are numele complet înainte de semnarea contractului.

Numele societăților și al proprietarilor acestora pot fi verificate pe site-ul Ministerului de Finanțe. Multe dintre aceste căutări sunt disponibile online, gratuit, deși puteți obține o căutare mai detaliată dacă plătiți o taxă.

Imagine intitulată Reenlist în etapa militară nouă 14

Reconfirmați termenii acordului și semnați. Luați un moment înainte de a semna pentru a revizui termenii contractului cu cealaltă parte. Verificați din nou dacă persoana care vă semnează are puterea să semneze un contract cu dvs. Când revizuirea este finalizată, semnalizați și stabiliți data contractului.

sfaturi

În funcție de natura serviciului, încercați să rezervați întâlniri pentru a economisi timp, ceea ce este valabil dacă depindeți de comisie. Fii punctual.
Profesioniștii în vânzări cunosc valoarea unei bunătăți, fie ea sub formă de cadou sau cuvinte. Ceva simplu, cum ar fi bomboanele sau coșul pentru micul dejun, poate anima starea de spirit și deschide ușile cu birourile și recepționerii.