Cum să rezolvați obiecțiile în vânzări

Depășirea obiecțiilor în vânzări este esențială pentru asigurarea noilor clienți și îmbunătățirea numărului de vânzări. Cei mai buni profesioniști din industrie, indiferent de industrie, trebuie să știe cum să facă față obiecțiilor legate de costuri, implementarea proiectului, caracteristicile produselor sau detaliile contractului. Acest lucru se realizează ascultând cu atenție preocupările potențialului client, subliniind motivul pentru care produsul sau serviciul dvs. este important pentru el și câștigându-și încrederea. Iată câteva sfaturi privind tratarea obiecțiilor în vânzări.

pași

Imagine intitulată Obțineți o avansare în moștenirea dvs. Pasul 2

Anticipați potențialele obiecții:

Fiți conștienți de domeniile prezentării dvs. care ar putea instiga obiecții și să comenteze subiectul înainte ca clientul să-l atingă. De exemplu, în cazul în care clientul se plânge că produsul său este mai scump decât concurenții săi, explicați motivele acestuia, cum ar fi producerea pe piața internă, oferirea unei garanții mai lungi sau adăugarea de alte caracteristici. Aceasta explică perspectiva că nu vă refuzați obiecția și vă oferă încă o șansă să o explicați.

Imaginea intitulată Obținerea daunelor punitive fără a suferi Pasul 3

Fii concis.

Un potențial client cu obiecții nu dorește să audă o predică cu zeci de motive să cumpere produsul. Utilizați argumente scurte, cu doar elementele necesare pentru a face clientul să-și schimbe mintea. Acest lucru îl împiedică să creadă că pierzi timpul.

Imaginea intitulată Rezolvarea obiecțiilor privind vânzările Pasul 3

Du-te direct la obiecția reală.

Solicitați întrebări simple pentru a înțelege mai bine o obiecție ridicată împotriva pitch-ului dvs. de vânzări. De exemplu, un client al cărui obiect se referă la prețul unui produs, întreabă dacă are constrângeri bugetare, dacă este interesat să negocieze un plan de plată diferit sau dacă, cu o reducere, ar închide tranzacția. În acest fel, în cazul în care prețul este problema reală, clientul va fi mulțumit pentru că plângerile dvs. vor fi răspunse - în caz contrar, în cazul în care nu a fost cauza reală, veți fi capabili să ajungeți mai repede la motivul real pe care clientul îl ia să fie ezitat.

Înțelege incertitudinile.

Un client va fi mult mai probabil să accepte o vânzare dacă consideră că înțelegeți motivul pentru care nu are încredere în încheierea tranzacției. Asigurați-vă că înțelegeți punctele ezitante și că intenția dvs. este de a le face mai confortabil cu decizia - apoi explicați modul în care produsul sau serviciul dvs. le poate ajuta.

Imaginea intitulată Active de lichidare Pasul 9

Recunoașteți dezavantajele.

Un client potențial poate respinge o propunere de întrebări legitime referitoare la costuri, timp de livrare sau detalii despre produs. Luați aceste dezavantaje și apoi arătați clientului cum avantajele și celelalte puncte bune depășesc negativele ridicate de el. De exemplu, sunteți de acord că timpul de livrare este de 2 zile lucrătoare decât concurentul, dar explicați-vă că acordați o garanție de livrare, pe care concurentul nu o acordă.

Imaginea intitulată Obțineți un împrumut cu Western Union Pasul 8

Faceți un acord condiționat.

Un client poate să se opună ofertei sale pe baza uneia sau a două detalii care nu au fost abordate sau nu sunt de obicei oferite clienților noi. Sunt de acord să le oferim clientului dimensiunea, culoarea sau durata specifică dorită dacă semnează în aceeași zi. În acest fel, închideți o vânzare și clientul este mulțumit.

Imagine intitulată Obțineți licența dvs. pentru imobiliare din Georgia Pasul 1

Rămâi răbdător cu clientul.

Un client care poate deveni nerăbdător sau frustrat de obiecțiile lor consideră că nu vă pasă de preocupările lor sau că sunt interesați doar de vânzări. Păstrați zâmbind și răbdător până când nu răspundeți la toate întrebările și preocupările clientului.