Cum să furnizați valoare unui client

Unul dintre cele mai frecvente motive pentru eșecul unei întreprinderi mari sau mici este lipsa de capacitate de a oferi valoare clienților. Conceptul de valoare este unul din acele lucruri care sunt simple și complexe în același timp. Este simplu deoarece are trei componente complexe, deoarece poate fi definită numai de către client și poate include concepte tangibile și intangibile, cum ar fi percepțiile și opiniile. Acest articol este intenționat simplist, pentru a introduce conceptele în forma lor cea mai de bază.

conținut

Pași
Avertismente

pași

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 1

Înțelegeți că prima componentă a valorii este "utilitate". Aceasta înseamnă că tot ceea ce furnizați clientului dvs. trebuie să fie în concordanță cu efectul pe care clientul îl va da. În esență, pentru orice bun sau serviciu vă livra la un client, au utilitate înseamnă că clientul poate îmbunătăți performanța propriilor active sau a elimina orice tip de restricție care vă împiedică să primească mai multă valoare din activele lor.

Dacă este o mașină de spălat, mașina trebuie să rămână curată.
Dacă este un serviciu de curățenie, mediul ar trebui să se termine curate.
Dacă este un telefon mobil, telefonul trebuie să poată recepționa semnal, clientul trebuie să poată forma un număr și să se conecteze la cineva de la celălalt capăt al liniei.
Dacă este vorba despre un raport al computerului, clientul trebuie să poată face clic pe un buton de pe ecran și raportul trebuie să iasă din imprimantă și să fie complet și corect.

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 2

Următorul pas este "garanția". Aceasta înseamnă că bunurile sau serviciile pe care le furnizați clientului ar trebui să servească utilizarea.

Spalarea auto, de exemplu, trebuie să fie deschis în orele de deschidere publicate și ar trebui să poată să facă față cererii de utilizare a acestuia, în caz contrar coada va crește mult, clienții vor primi obosit de așteptare și du-te departe.
Serviciul ar trebui să fie sigur, așa cum așteaptă clientul - nici un risc pentru șofer sau pasageri, de exemplu.
Dacă serviciul eșuează, ar trebui să re-funcționeze într-o perioadă de timp pe care clientul o consideră rezonabilă, altfel el va căuta o altă mașină de spălat.
Aceleași concepte se aplică tuturor celorlalte bunuri și servicii. Acestea trebuie să fie disponibile, să aibă capacitatea adecvată de a răspunde cererii și să fie sigure și continue în funcție de așteptările clienților.

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 3

Să se străduiască să identifice și să depășească barierele în calea percepției clienților. Cel mai simplu mod de a explica acest lucru este să vă gândiți la ziua în care ați cumpărat ultima mașină. De ce ați ales acest șablon? La urma urmei, toate masinile sunt egale - patru roți, șasiu, motor, transmisie, diferential, caroserie, scaune, volan, sticlă, centuri de siguranță, etc ... Nu? Slujba de agent de vanzari care vrea să închidă vânzare este de a identifica aceste percepții și de a determina cel mai bun mod de a prezenta serviciu - o mașină - într-un mod care va convinge clientul că acest lucru este vehiculul care satisface nevoile dvs., reale și percepute.

Unii clienți fac cumpărături pe baza încrederii percepute a brandului, creată prin experiențe și / sau pe cale orală.
Unii se vor concentra pe prețuri.
Unii se vor gândi la capacitatea sau confortul spațiului interior al vehiculului.
Unii doresc viteza, alții dau prea multă importanță elementelor de siguranță, cum ar fi airbag-urile.

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 4

Percepțiile clienților sunt ceea ce face ca tranzacția de schimb valutar să se întâmple sau nu. De exemplu, majoritatea oamenilor nu ar plăti 100 de dolari pentru o cutie de sardine, nu? Cu toate acestea, oricine se află într-o situație care nu a mâncat de zile și care este tot ce se poate găsi, va plăti pentru orice fel de mâncare. Esența artei de vânzare este de a afla ce vrea și consideră clientul valoros și de a vă convinge că ceea ce trebuie să vindeți va aduce acea valoare.

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 5

Amintiți-vă că strategia și marketingul sunt două concepte diferite.

Strategia este o problemă să decidă ceea ce veți oferi, este de valoare pentru clienții potențiali modul în care această valoare va fi livrată și cum veți convinge clientul că valoarea pe care o dorește va fi realizată cu dvs. Pe scurt, este vorba de definirea valoare propunere.
Marketingul este o problemă pentru a comunica strategie și propunere de valoare pentru un client într-un mod care îi va face să-și dorească să cumpere serviciul sau bunurile de la dvs.

Imaginea intitulată Livrarea valorii către un client Pasul 6

Căutați rezultate pozitive. Unde vin banii în toate astea? Clientul trebuie să-și dea seama că valoarea totală a unui serviciu este mai mare decât costul său și că generează un randament pozitiv. Rentabilitatea poate fi tangibilă (cu o rentabilitate pozitivă a investiției) sau intangibilă (cum ar fi îmbunătățirea reputației brandului clientului sau a bunăvoinței clientului). Rețineți că întoarcerea uneori intangibilă poate fi mult mai valoroasă decât întoarcerea tangibilă!

avertismente

Percepțiile clienților se pot schimba de la o zi la alta. Dacă sunteți în furnizarea de servicii în mod regulat, este important să se pună întrebările corecte și să dezvolte încredere și credibilitate, să poată detecta când percepțiile schimba și ajusta și realinia de afaceri la noua definiție a valorii de client.
Cea mai grea greșeală pe care o puteți face este să încercați să definiți și să produceți valoare pentru un client fără să îl consultați. În orice relație de afaceri, doar o parte definește valoarea bunurilor și serviciilor - clientul.