Cum să fii un vânzător de mașini bune

Fiind un vânzător de mașini nu înseamnă doar vânzarea unui produs unui client, acea profesie este o artă și o știință. Personalitatea, aspectul, autenticitatea și persuasivitatea joacă un rol important în vânzările de mașini. Mulți oameni intră deja în dealership cu o percepție negativă a vânzătorilor și treaba lor este de a inversa acea imagine prin demonstrarea cunoștințelor despre subiect și intenția de a obține cea mai bună afacere posibilă pentru client. Prin urmare, este esențial ca un agent de vânzări să cunoască câteva lucruri importante despre cum să interacționeze cu clienții și cum să-i facă fericiți și nerăbdători să cumpere o mașină la sfârșitul conversației.

conținut

Pași
Partea 1a face clientul să se simtă binevenit
Partea 2colaborarea cu clientul
Partea 3Închiderea ofertei
Partea 4se află în rândul vânzătorilor
Sfaturi
Avertismente

pași

Partea 1
A face clientul să se simtă binevenit

Salutați-l pe client cu entuziasm. Când intră în distribuție, apropie-l cu siguranță, bunătate și cordialitate. Prima impresie este extrem de importantă și clientul trebuie să simtă că vânzătorul este autentic. Nu fi intruzitiv sau arogant, doar demonstrați că sunteți acolo pentru a vă ajuta.

Abordare directă - Mergeți la client, salutați-l cu un zâmbet și o strângere de mână fermă și începeți să puneți întrebări cu privire la tipul de mașină pe care îl caută.
Abordare indirectă - Mergeți la perspectivă, salutați-l repede și clătiți ferm mâinile. Apoi, înmânați cartea dvs. de vizită și spuneți: "Bună, numele meu este X, aici sunt informațiile mele de contact". Biroul meu este chiar acolo, nu ezitați să aruncați o privire în jur. Dacă vă place orice mașină sau aveți întrebări, Voi fi aici să vă ajut. Spuneți-mi că sunteți serviți dacă vine un alt vânzător la dumneavoastră. " (Problema cu această abordare este că este puțin probabil ca clientul să creeze o legătură cu dvs., astfel încât acesta să poată solicita ajutor de la orice alt vânzător sau să părăsească dealerul fără a primi informații.)

Vorbiți despre facilități. În timp ce acest lucru poate fi frustrant pentru acei oameni care doresc doar să "intră și ieși" de la dealer, trăgând conversația cu clienții vă vor ajuta să vă construiți relații profesionale și să le faceți să se dezvolte mai multă încredere în dumneavoastră.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a câștiga încrederea clienților este demonstrând că nu sunteți interesat doar de vânzări, ci mai degrabă că doriți să construiți o relație cu ei.
Întrebați despre familie, lucru, interese etc. Găsiți un punct comun cu persoana și construiți o relație de încredere prin acea conexiune.
Toată lumea îi place să vorbească despre ei înșiși și se simte respectată când au ocazia de a fi auziți. Fiți cât mai plăcut posibil, astfel că clientul îl poate recomanda prietenilor și familiei.

Afișați limbajul corpului pozitiv. Mențineți contactul vizual când discutați cu un potențial cumpărător, pentru a demonstra că sunteți cu adevărat interesat de ceea ce are de spus. În plus, folosirea unui limbaj prietenos și primitoare va face pe cealaltă persoană mai confortabilă.

Fii autentic. Nu forțați doar o față fericită să faceți o vânzare. Empatia și îngrijirea cu adevărat a nevoilor clienților. Oamenii vor observa, probabil, dacă nu vă place să interacționați cu ei sau dacă încercați să vă grăbiți cu salut trecut, astfel încât să puteți începe să prezentați autoturismele cât mai repede posibil. Fiți răbdători și nu forțați clientul să ia orice decizie.

Adresați întrebări utile. După salutul persoanei, permiteți-i să vă spună ce căută sau care nu este încă sigură că dorește și, prin urmare, vrea doar să arunce o privire la mașini.

Nu puneți întrebări care pot fi răspunse cu un simplu "da" sau "nu" sau sunt foarte generale dacă nu doriți ca clientul să plece. Întrebările "Pot să vă ajut?" sau "Cum vă pot ajuta?" pot fi ușor de răspuns cu "Mă uit doar, mulțumesc" și probabil că veți pierde șansa de a vinde o mașină.
Încercați să solicitați mai multe întrebări directe, cum ar fi "Căutați un sedan sau un SUV?" sau "ce fel de vehicul vă pot ajuta să găsiți?". Poate persoana nu a fost încă interesat de ajutorul tău, dar în acest fel veți avea mai multe șanse de a obține atenția ei și, în plus, urmați prin showroom-ul va fi mult mai puțin ciudat. Această abordare permite, de asemenea, clienților să împărtășească gânduri despre tipul de autoturism pe care îl caută, astfel încât vânzătorul să poată corespunde nevoilor cumpărătorului cu unul dintre vehiculele disponibile.

Partea 2
Colaborarea cu clientul

Descoperiți particularitățile clientului. Când știți deja ce tip de mașină căutați, limitați mai mult căutarea, solicitând detalii despre bugetul disponibil, spațiul necesar și toate opțiunile pe care le doriți.

O parte din slujba dvs. poate vinde caracteristici suplimentare cum ar fi sistemul de navigație, scaunele încălzite și răcite, detectarea spoturilor la orb, planul de garanție extinsă etc. Veți vinde opțiuni mult mai ușor dacă aflați ce dorește clientul și dorește ceea ce are nevoie.

Vorbește despre un posibil schimb. Întrebați dacă persoana are un vehicul vechi pe care ar dori să îl includă ca parte a plății. Faceți acest lucru înainte de a începe să prezentați noile mașini, deoarece o astfel de întrebare vă va ajuta să aflați de ce clientul dorește să cumpere o mașină și ce a pierdut în mașina veche. În plus, acest lucru va permite clientului să înceapă să privească opțiunile disponibile într-un mod mai liniștit, știind că problema vehiculului vechi este deja în mâinile lor

Evidențiați că managerul de vânzări este singura persoană care poate determina valoarea unei mașini și că treaba lui este să obțină cel mai bun preț posibil pentru automobilul clientului.
După verificarea vehiculului pentru eventualele daune, adresați întrebările pe care doriți să le întrebați despre mașină și luați formularul de evaluare pentru managerii de vânzări. Managerul va dura aproximativ un minut pentru a ajunge la o ofertă inițială, dar spuneți clientului că evaluarea va dura zece minute și va folosi acest timp suplimentar pentru a începe să arate noile mașini.

Discutați despre prețuri și bugete. Pe măsură ce începeți să prezentați mașini noi, întrebați cât doriți să cheltuiți. Ar trebui să oferiți cea mai bună ofertă pentru client și, în același timp, să profitați la maximum de vânzare.

Întrebați cât de mult ar plăti pe lună și să lucreze pentru a reduce suma plății lunare prin prelungirea perioadei de finanțare.
Unii clienți vor refuza să vorbească despre plățile lunare, deoarece ar putea dori doar să știe prețul integral al mașinii. În acest caz, dacă nu puteți reduce prețul vehiculului pentru a finaliza vânzarea, oferiți opțiuni fără costuri suplimentare, astfel încât prețul mașinii pare mai echitabil pentru client, fără ca vânzătorul să cheltuiască mult.

Oferiți unul test drive. Este esențială vânzarea, deoarece clientul trebuie să se simtă confortabil în mașina pe care o cumpără.

După șederea pe scaunul pentru pasageri, cereți preferința clientului pentru anumite aspecte ale mașinii și dacă această mașină pare foarte diferită de cea anterioară. Aflați dacă persoana nu-i place ceva despre funcționalitatea sau simțul vehiculului și folosiți aceste observații pentru a găsi o altă opțiune mai potrivită.
Dacă cumpărătorul pare mulțumit de mașină, întrebați "este aceasta mașina potrivită pentru dvs.?". Dacă răspunsul este "da", închideți afacerea! Dacă se află încă în îndoială, încercați să sugerați alte mașini care ar putea fi mai potrivite.

Partea 3
Închiderea ofertei

Discutați prețul cu managerul dvs. După ce cumpărătorul ia o decizie și voi doi sunteți de acord cu privire la prețul mașinii, propuneți un preț chiar mai mic directorului de vânzări.

De exemplu, dacă persoana dorește să plătească 400 reali pe lună, spuneți managerului că plata va fi efectuată în rate de 350 reali pe lună. Acest lucru va crește credibilitatea dvs. cu clientul și, în cele din urmă, cel mai important lucru este că ați făcut o vânzare și l-ați lăsat pe cumpărător mulțumit, astfel încât să îl poată recomanda altora.

Nu lăsați clientul să vă mintă. Adesea, cumpărătorii vor spune o minciună despre cât de mult își pot permite sau cât de mult a oferit dealerul de la stradă pentru mașina folosită. Combaterea acestor obiecții prin înțelegere, dar persistentă. Explicați faptul că evaluarea mașinilor este corectă și o afacere bună.

Când vor să dispună de un vehicul folosit, mulți oameni verifică prețul mașinii în graficul FIPE, însă această cifră va fi necesară numai dacă proprietarul poate încheia tranzacția cu un cumpărător direct. În fiecare lună, o mașină își pierde două procente din valoarea sa, iar dealerul va trebui să includă toate cheltuielile necesare pentru ao pregăti pentru vânzare, cum ar fi schimbarea anvelopelor, repararea frânelor, lumina din spate și lumina pe care nu doriți să o luminăți, verificarea siguranței și recondiționarea. În plus, dacă un alt cumpărător oferă o sumă relativ mai mică decât valoarea mașinii, distribuitorul va accepta oferta pentru a închide vânzarea și, prin urmare, mașina clientului ar putea fi vândută pentru mai puțin decât crede. Este important să explicați toate acestea în detaliu, astfel încât să nu se simtă înșelat.

Închideți vânzarea. Acum că ați discutat despre prețuri și ați primit o anumită valoare de la managerul de vânzări, este timpul să închideți vânzarea. Semnează documentația, stabilește o dată pentru livrarea mașinii și păstrează legătura cu clientul pentru a evita apariția oricăror probleme.

Partea 4
Se află în rândul vânzătorilor

În fiecare dimineață, mergeți prin showroom. În scopul de a concura cu alți furnizori și afișează clienții care le-au un real interes în mașinile pe care le vinde, este important să se cunoască showroom a concesionarului. Aflați ce mașini sunt disponibile, ce oferte speciale oferă magazinului, ce autovehicule poate fi o afacere bună pentru o persoană cu un credit redus și orice alte informații care sunt utile pentru client.

Familiarizați-vă cu produse competitive. Studiați autoturismele oferite de alte dealeri și aflați de ce magazinul dvs. este cea mai bună opțiune pentru client. Cunoașteți foarte bine toate modelele și opțiunile oferite de dvs., precum și ofertele concurenților.

Deși acest lucru necesită câteva ore de cercetare, efortul va merita, deoarece veți ști exact de ce produsul dvs. este cea mai bună opțiune și nu va trebui să inventeze ceva sau să mintă clientului.

Păstrați legătura cu potențialii cumpărători. După ce ați răspuns, includeți toate informațiile dvs. în sistemul CRM al companiei (Customer Relationship Management). Astfel, veți ști cel mai bun moment pentru a contacta fiecare client.

Continuați să încercați să contactați clientul până când puteți vorbi cu el sau până când vă va cere să nu mai sunați. Unii oameni s-ar putea supăra dacă vor primi o mulțime de apeluri de la un agent de vânzări, dar vor lua lucrurile în felul acesta: probabil că nu vor cumpăra nimic, deci nu ați pierdut nimic.

Fiți prieteni cu managerul de vânzări. Acesta este cel care vă va ajuta să încheiați tranzacții și, de asemenea, cine poate oferi "vânzări interne", care reprezintă aproximativ o treime din totalul activităților de distribuție. Fiind prietenos și cucerind încrederea managerului, el vă va aminti și vă va oferi vânzări începând de pe internet sau prin intermediul altor angajați ai dealer-ilor care întâlnesc oameni care caută o mașină nouă.

Vânzările interne includ "conduce prin telefon", adică clienții care solicită magazinului să întrebe despre o mașină sau pentru că au văzut un anunț pe Internet și au devenit interesați. Aceste negocieri aparțin concesionarului până când acesta decide care vânzător va fi responsabil pentru vânzare.
Managerii de vânzări joacă un rol foarte important în succesul unui vânzător. Dacă nu dezvoltați o relație amicală cu managerul dvs., el sau ea poate decide că nu veți merge cu fața dumneavoastră și nu reușiți să-l ajutați destul sau să opriți să vă transmiteți vânzările potențiale, lăsându-l să vă tremure și să vă ducă să demisioneze.

sfaturi

Ridicați telefonul dacă vânzările sunt lente. Utilizați baza de date a dealerilor pentru a verifica ce clienți au făcut o achiziție acum trei ani și apelați fiecare, sugerând noi oferte.
Salutați-vă pe toată lumea, fiți prietenoși și zâmbiți. Construirea unui nume este foarte important pentru ca un vânzător să poată vinde mai multe mașini.
Păstrați o evidență zilnică de prezență este foarte important - să păstreze cuvântul spune că va apela un client într-o anumită zi și oră.
Nu lăsați niciodată clientul să plece fără să încerce mai întâi să arate alte mașini.
Creați un sentiment de urgență. Aceasta este o modalitate excelentă de a face o vânzare, deoarece clientul va fi mai înclinat să cumpere o mașină în acea zi sau în viitorul apropiat dacă crede că poate pierde șansa de a lua o ofertă și de a se încheia cu mâna goală.

avertismente

Nu insultati niciodata alti vanzatori sau concurenti. Acest lucru este neprofesional și nu va merge bine cu clientul. Întotdeauna se concentrează pe încercarea de a atrage atenția clientului asupra calităților pozitive ale vehiculelor lor.
Nu arătați disperați sau veți sfârși să vă imaginați că nu credeți că produsul este suficient de bun pentru a vă vinde.
Nu mint. Fiți mereu cinstit cu privire la tranzacțiile și vehiculele pe care le vindeți.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit